蜂产品销售的渠道策略

发布时间:2014-10-28 09:46    文章来源:湖北天马养蜂场    浏览量:641 次    【字体大小:正常 偏大 最大

建好蜂产品专卖店须具备的三个特征

引言:

蜂产品已经越来越成为一种较为热门的产品和行业。确实,蜂产品从商品的角度来讲,从无到有,从小到大,有朝阳产业之美称,现在正在从由大变强的嬗变过程中。从蜂产品的渠道建设前来看,多以商场铺货上柜及专卖连锁模式进行经营。

其实我们经常谈到的渠道之策,简单打个比方:产品好似子弹,渠道就是枪杆,那么渠道有长短、宽窄之分,宛如枪有长短、粗细之别,要根据子弹的大小选择什么类型的枪。产品的通路变革,最根本的,并不是看选择了哪个渠道,而是要看一个企业在中长期内要走什么路线,不同的品牌须根据企业自己的战略规划与目标,在不同的区域,决定在通路的策略决策中,确定哪一种模式为主流策略,因为每个渠道所支持的销售模式都不一样。就目前蜂产品行业看,选择以专卖连锁模式较成功的的当数汪氏,做得不错的还有养生源、蜂之语等;而专业以铺货方式进行上架销售做得较成功的则只有冠生园、老蜂农。除此此之外,至目前还没有发现国内市场在新兴渠道上有突破的或者说做得较为成功的。

蜂产品销售的渠道策略

在这两种渠道建设上,我以为,合理性、系统性、策略性的品牌塑造、市场建设、消费者沟通以及销售体系的建立上是众多企业需要及时整合的。开设品牌专卖店无疑是达成以上目标的一个非常好的选择。而专卖店建设要成功,必须具备以下三个特征:

第一点,模式上要确保各个专卖店本身具备盈利能力。

目前蜂产品行业的专卖店体系都是采取经销商特许经营、加盟的方式,很少采取企业直营的方式。专卖店都是自负盈亏的责任主体。因此,这些专卖店都有较高的盈利要求,这是保障其生存、发展的必要条件。因此,如何保证专卖店的盈利模式,这是企业所要关注的第一个关键问题。那些成功的专卖店无一例外都是专卖店盈利能力强、店主赚钱的店。而失败的专卖店的一个重要原因也就是不赚钱,店主退出。这就要求各个蜂产品企业对专卖店所在区域实行市场保护,确保专卖店经营不受冲击,同时通过提供有竞争力的差异化产品、合适的价格,确保高于一般终端的利润空间。同时派驻业务员协助专卖店调整产品销售结构,合理安排库存,极大提高了专卖店的盈利能力,从而使得专卖店经营者较高的热情和忠诚度,整个专卖店体系非常稳固。

第二点,厂家对专卖店体系的管控要到位,有能力规范市场。

厂家对专卖店体系掌控力的强弱也是决定专卖店能否盈利的关键因素。从已有的专卖店案例来看,厂家大都对专卖店管控到位的,盈利状况较好,而且厂家能顺利实现自己的意图,渠道的发展有序健康。在这方面,汪氏做得更到位一些,实行重点省市的重点管理;养生源也将全国市场进行了分区管理。这样做都是为了更好地掌控终端,实现厂家服务终端,提升单店赢利能力的意图,更有效解决渠道冲突、经销商之间的利益纠葛,同时配以严格的市场秩序管理制度,对窜货、乱价等行为严格管理,最大程度上保护了区域市场的专卖店,使专卖店能在一个健康有序的市场环境中经营。这使得专卖店盈利能够保障,专卖店积极性高。

第三点,厂家对专卖店体系的支持要持续有效。

目前专卖店一般都是通过发展中小经销商、改造中小零售终端而来的。对专卖店本身来说,自己不具备很强的市场经营、企业管理能力,因此,自身缺乏造血功能,非常依赖于厂家的外部输血。而事实也证明,厂家对专卖店体系的规划、支持是专卖店能否长久发展、持续盈利的根本条件。其实,国内蜂产品行业每天都在新开店,差不多第每天也有新倒的店。从已有的专卖店案例看,很多失败的案例就是因为厂家重开店、轻管店。只要店开了,进货了,打款了,就不管了。而成功的案例则大部分都是厂家不断协助专卖店调整经营思路、拓展经营领域、增强专卖店实力的。现在的养生源公司从最初就注重对经销商的培训,同时制定了长远的专卖店提升计划,逐步对专卖店进行形象改造、能力的提升,不断协助专卖店提高经营能力与管理水平,同时协助其进行区域市场规划,帮助专卖店成为当地最有影响力的专卖店,使得专卖店得到了强大的管理输出,不仅从能力上得到了提升,而且在不断的沟通、培训中也更加深入了解了企业的文化、理念,密切了厂商关系,从根本上形成了厂商密切协助的专卖店体系。更多养蜂技术和蜂产品知识请关注湖北天马养蜂场官方微信公众号:"honeymarket",或者加QQ号2969169050,欢迎投稿和交流讨论蜜蜂文化。

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